Dirk Kreuter gehört zu den erfolgreichsten Anbietern von Seminaren und Wissensprodukten in Deutschland. Früher als andere hat Dirk Kreuter konsequent auf die Entwicklung von skalierbaren Wissensprodukten durch Coachings, Seminaren und zuletzt Online Kursen gesetzt. Und verkauft diese mit großem Erfolg. Natürlich polarisiert jemand wie Dirk Kreuter. Aber es lohnt sich in jedem Fall einmal auf sein Geschäftsmodell für Digitale Wissensprodukte zu schauen. Im Podcast gibt Dirk Kreuter einen guten Einblick, mit welchen Seminaren, Coachings und Inhalten er am meisten Erfolg hat und wie er laufend neue Kunden gewinnt.
Der unternehmerische Erfolg von Dirk Kreuter ist kein Zufall, sondern Ergebnis der konsequenten Entwicklung von skalierbaren Wissensprodukten in Online Kursen, Coachings und Seminaren. Natürlich hat Dirk Kreuter mittlerweile eine sehr reichweitenstarke Personal Brand mit enormen Reichweiten in Social Media und einer hohen Sichtbarkeit in Google. Und dies kann niemand von heute auf morgen kopieren. Aber von der Systematik und der Strategie lässt sich einiges Abschauen und für den Aufbau eines eigenen Digitalen Geschäftsmodells für Seminare, Kurse und Coachings nutzbar machen. Zu Beginn sprechen wir mit Dirk Kreuter über seine Formate.
Online Kurse oder Coachings – womit macht Dirk Kreuter am meisten Umsatz?
Im Podcast verrät Dirk Kreuter viel über die Ertragssäulen in seinem Unternehmen. Den höchsten Umsatz macht Dirk Kreuter mit Online Coachings. Dies sind digitale Gruppen Coachings, die im Team erbracht werden. Dabei gibt Dirk Kreuter nur einen Termin, die anderen werden von Mitgliedern aus seinem Team erbracht. Als „synchrone“ Formate des Coachings ist das Skalierungspotential begrenzt. Der Umsatzerfolg kommt aus der Masse.
Anders bei den Online Kursen. Hier hat Dirk Kreuter seit Beginn der covid19 Pandemie über 50 Online Kurse aufgezeichnet. Dies macht er weitestgehend allein und nutzt dabei das (kostenfreie) Tool Loom. Siehe dazu auch unsere Anleitung. Gegenüber den Online Coachings sind die Grenzkosten (Kosten, die durch die Produktion einer zusätzlichen Mengeneinheit eines Produktes entstehen) natürlich deutlich niedriger und die Gewinnmarge entsprechend höher. Im Extremfall kostet die Produktion eines Online Kurses nur einen Tag und kann dann über Jahre hohe Erträge in einem digitalen Vertrieb erwirtschaften.
Und dies sollte ein wichtiger Aspekt für alle Trainer & Coaches sein, die über den Aufbau eines eigenen Online Business nachdenken. Nicht der Umsatz ist entscheidend, sondern der Ertrag. Und hier sollten vor allem die Grenzkosten betrachtet werden. Diese sind bei Online Kursen (asynchrone Formate) immer niedriger als bei Coachings oder digitalen Live-Kursen (synchrone Formate).
Wie gewinnt Dirk Kreuter neue Kunden?
Grundlage für den unternehmerischen Erfolg von Dirk Kreuter ist die laufende (!) Gewinnung von Neukunden. Das gesamte Unternehmen Dirk Kreter ist angefangen von den Inhalten (Bücher, Seminare, Online-Kurse etc) bis über Marketing und Vertrieb auf die permanente Gewinnung von neuen Kunden ausgelegt. Wie aber gelingt es nun Dirk Kreuter, laufend neue Kunden zu gewinnen? In der Sprache des Online Marketings geht es um Leads. Rechtlich ist ein DSGVO konformer optin zu erzeugen, der dann in E-Mail Sequenzen und Marketing Automation systematisch entwickelt wird. Bei der Gewinnung von Leads setzt Dirk Kreuter sowohl auf organische Reichweite, Partnerschaften, Werbung und Affiliate. Im einzelnen erläutert Dirk Kreuter dies im Podcast.
Wie baut Dirk Kreuter organische Reichweite auf?
Für Social Media Kanäle (Youtube, LinkedIn, Facebook, Instagram u.a.) setzt Dirk Kreuter eigens produzierte Inhalte ein. Diese kostenlosen Inhalte grenzt er konsequent von Inhalten ab, die er in bezahlten Formaten einsetzt. Im Sales Funnel dienen diese Inhalte also im sog. Upper Funnel dazu, möglichst hohe Reichweiten zu erzielen. Dies zahlt zunächst auf den Markenwert (Personal Brand) und die digitale Sichtbarkeit (Google & Co.) ein.
Social Media Reichweite ist als „pay to play” Kanal aber kein „owned media“ Kanal. Daher setzt Dirk Kreuter dann im nächsten Schritt sog. Lead Magnete ein, um die anonyme (!) Reichweite von Social oder Webseiten-Traffic durch die „Ent-Anonymisierung“ des Traffics in Leads umzuwandeln. Ein typischer Lead-Magnet ist z.B. ein kostenlose Whitepaper (download gegen Adresse) oder ein Inhalt hinter ein Paywall wie ein niedrigpreisiges eBuch oder ein anderes digitales Format. So hat Dirk Kreuter von seinem niedrigpreisigen Buch „Vertriebsoffensive“ (der Kunde zahlt nur die Versandkosten) nicht nur 400.000 Stück verkauft, sondern eben auch 400.000 Neukunden quasi kostenneutral gewonnen.
So gewinnt Dirk Kreuter neue Kunden durch Partnerschaften
Um Netzwerk und Reichweite zu erweitern setzt Dirk Kreuter systematisch auf Partnerschaften. Im Podcast gibt er dabei einen wichtigen Tipp für Trainer & Coaches für die Partnering-Strategie: Trainer & Coaches sollten nach Partner außerhalb der Trainerbranche suchen. Im Podcast erläutert er warum …
Affiliates bringen neue Kunden
Bis zum 30% der Neukunden kommen bei Dirk Kreuter durch Affiliates. Affiliates sind externe Partner, die in einem Vermittlungsgeschäft eine Verkaufsprovision erhalten. Diese Provisionen betragen bis zu 50% des Umsatzes, also des erzielten Verkaufspreises.
Typische Affiliates sind Online Marketing Experten, die in einem sog. Arbitrage Modell digitale Reichweite zu weniger Kosten „einkaufen“, als die Provision einbringt. In der Differenz liegt die Marge. Die Affiliate Partner erzeugen die Reichweite sowohl organisch durch SEO als auch durch den Einsatz von Paid Media (SEA und Social Ads).
Refinanzierung von Media-Budget durch einen langfristigen Kundenwert
Dirk Kreuter setzt aber auch massiv Werbebudget für bezahlte Formate im Online Marketing ein. Er berichtet im Podcast u.a., dass er die Reichweite bei YouTube um bis zu 85% günstiger einkaufen kann als bei Facebook.
An dieser Stelle wird am besten sichtbar, warum für Dirk Kreuter wie für jeden Anbieter von Wissensinhalten skalierbare Online-Kurse den höchsten Ertrag versprechen: Je besser der Vertrieb eines Produktes durch Online Marketing gesteigert werden kann, desto höher ist das Skalierungspotential. Dieses Potential kann dann durch den systematischen Einsatz von Werbebudgets gehoben werden. Und wenn die Grenzkosten wie bei Online-Kursen niedrig sind, reduzieren sich die Absatzkosten auf die Kosten im Online Marketing. Dies ist dann nur noch eine einfache Excel Berechnung – verbunden mit einer konsequenten Umsetzung.
Warum ist E-Mail Marketing der Schlüssel zum Erfolg?
Trainern & Coaches gibt Dirk Kreuter im Podcast den Rat, den langfristigen Kundenwert zu betrachten. Beim Einsatz von Mediabudget ist es natürlich gut, wenn schon der erste Verkauf die Werbeausgaben refinanzieren kann. Aber selbst wenn dies nicht gelingt, können die Kunden auf Dauer profitabel werden (Customer Lifetime Value).
Hierzu ist vor allem E-Mail Marketing der Schlüssel zum Erfolg. Durch Mailketten (Marketing Automation mittels Software) werden die Leads und Kunden laufend mit weiteren Inhalten versorgt. In der Sprache des Marketing ist dies das Lead Nurturing. Da die E-Mail Adressen dem Unternehmer gehören, kann eine hohe Kontaktfrequenz erzeugt werden, die keine weiteren Kosten in der Kundenansprache erzeugt. Anders als bei Suchmaschinen Marketing (SEA) oder Social Media, da Facebook & Co. ohne Social Ads nicht mehr funktionieren.
Die Kontaktfrequenz muss aber für den Kunden Wert schaffen, da der Kunde sonst den Kontakt abbricht (opt-out). Eine hohe Kontaktfrequenz hat dann mehrere Ergebnisse. Die Marke wird kontinuierlich geführt (Markenbekannheit und Image) und es können durch die richtige Produkt- und Preisstrategie laufend neue Umsätze mit dem Kunden gemacht werden. Dadurch erhöht sich der Kundenwert auf der Zeitachse (Customer Lifetime Value).
Mit welchen Contents hat Dirk Kreuter den meisten Erfolg?
Im Gespräch gibt Dirk Kreuter gute Tipps für den strategischen Einsatz von Content. Der Grundsatz lautet, dass jeder Content für ein Ziel produziert und eingesetzt wird.
Zum einen ist dies Gratiscontent, der als Lead-Magnet dient und einzig allein das Ziel verfolgt, Leads (E-Mail-Adressen mit Marketing optin) zu gewinnen. Dieser Content wird z.B. als Podcast oder über Social Media ausgespielt und stärkt damit auch die Personal Brand von Dirk Kreuter.
In der nächsten Stufe kommt niedrigpreisiger Content zum Einsatz, vor allem das Gratisbuch. Das Gratisbuch qualifiziert die Leads und dient gleichzeitig als Einstieg in den Verkauf von höherpreisigen Produkten.
Im weiteren Verlauf hängt es vom Kundenverhalten ab, welche Inhaltsprodukte zum Einsatz kommen. Dies erfolgt sowohl automatisiert durch Marketing Automation als auch durch den Einsatz von Sales Mitarbeitern, wenn das Verhalten der Kundenentsprechende Signale setzt. Auch diese werden durch die Marketing Automation Software erzeugt. Neben dem richtigen Einsatz der Inhalte kommt es dann schließlich noch auf die richtige Preisstrategie an.
Wie sieht die Preisstrategie von Dirk Kreuter aus?
Dirk Kreuter verkauft seine Online Kurse in der Preisspanne zwischen 99 und 1.000 EUR. Grob gesagt kann Dirk Kreuter höhere Preise in der späteren Kundenphase gewinnen. Der Einstieg erfolgt durch niedrigpreisige Produkte (Buch, eBuch, Online-Kurse).
Welche Tipps hat Dirk Kreuter für Trainer & Coaches?
Dirk Kreuter hat diese Strategie nicht erfunden. Er hat sie aber nahezu perfekt exekutiert. Am Ende des Podcast spricht Dirk Kreuter offen über seinen Weg und warum er den Beruf des Trainers zugunsten des Online Unternehmers aufgegeben hat.
Und er gibt Trainern und Coaches wertvolle Hinweise, um in einer zunehmend digitalen Welt auch in der Zeit nach der covid19 Pandemie erfolgreich sein zu können. Neben dem Willen, sich von dem Beruf und der Berufung als Trainer (teilweise) entfernen zu müssen ist mit einem Herdenverhalten der Trainer zu brechen: Die Kosten niedrig zu halten und in einem Miniteam die Wertschöpfung nur aus dem Verkauf der eigene Arbeitszeit zu erzielen. Dirk Kreuter spricht hier von den „Limitierungen“ des Trainer Berufs.
Nicht jeder muss dieser Strategie folgen. Viele werden Trainer oder Coach im Hauptberuf bleiben wollen, weil Ihnen die persönlichen Kontakte wichtig sind. Aber alle in diesem Beruf sollte zumindest einen Teil ihrer (jetzt) freien Zeit investieren, um sich ein zweites Standbein in einem Online Geschäftsmodell aufzubauen. Auch diese Form der Wissensvermittlung kann Spaß machen und wird in einem skalierbaren, digitalen Geschäftsmodell als Trainer oder Coach neue Kunden und Erträge bringen. Wer diesen Weg für sich evaluieren möchte, sollte das Vorgehen von Dirk Kreuter einmal genau analysieren. Das ist übrigens sein eigener Tipp am Ende. Und das Vorgehen von Dirk Kreuter in der Kundengewinnung und der anschließenden Kundenansprache ist ja offen zu betrachten.
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